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Comment se différencier et éviter la guerre des prix ?

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Consultants / Coachs, comment trouver des clients au-delà de son réseau ? Comment ne plus passer par des intermédiaires ? Comment sortir du lot dans un marché tendu de crise sanitaire ?

Ce sont les questions qui ont été abordées lors des tables rondes que j’ai animées en décembre 2020 durant la « Novaa Social Night », évènement annuel organisé par Novaa Expertise auprès ses clients.

Comme la plupart des indépendants, vous avez sans doute trouver vos premières missions grâce à votre réseau ou par des intermédiaires.

Mais si vous souhaitez trouver de nouveaux clients, ne plus dépendre de votre réseau ou d’intermédiaires, définir un positionnement clair est primordial.

Le problème de la plupart de consultants est d’être trop généraliste.

Plusieurs raisons à cela :

  • Ils pensent trouver plus facilement des clients en élargissement leur offre : on ne peut pas être spécialiste dans tous les domaines
  • Ils pensent que leur offre peut convenir à tout type de client : les clients attendent une connaissance fine de leur industrie, de leurs enjeux
  • Ils veulent éviter de mettre tous leurs œufs dans le même panier : l’idée est de mener une stratégie de percée pour entrer chez le client. Une fois la confiance client acquise, il devient possible de se diversifier.

Si vous êtes trop généraliste, cela brouille votre image auprès de clients qui ne vous connaissent pas. Par sécurité, ils choisiront de préférence un spécialiste pour résoudre leur problème.

Si vous souhaitez vous différencier et attirer de nouveaux clients, l’une des clés est de vous spécialiser.

Avec un positionnement précis et clair :

  • Votre recherche de mission sera plus ciblée
  • Votre communication, vos publications seront plus percutantes
  • Vous aurez des références mission cohérentes
  • Vous développerez une image d’expert
  • Vous éviterez la guerre des prix

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