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[Guide] Comment lancer une activité de conseil en 6 étapes

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Vous souhaitez lancer une activité de conseil ? Vous êtes déjà consultant et vous souhaitez accélérer votre activité ? Ce guide présente les 6 étapes clés du lancement d’une activité de conseil.

 

Etape 1 : Le choix du statut et la gestion de l’administratif

De nombreuses personnes souhaitant se lancer dans l’entrepreunariat passent (malheureusement) trop de temps sur le choix du statut juridique plutôt que de se pencher sur le plus important : le développement commercial. 

Il est parfois difficile de s’y retrouver devant tant d’information disponible sur internet, souvent rendues inutilement compliquées par les cabinets d’expertise comptable.

Je vous conseille de prendre rendez-vous avec un expert-comptable. En une heure, généralement offerte, il vous recommandera le statut le plus adapté à votre situation.

Sans rentrer dans le détail, si vous souhaitez tester votre projet et éviter d’engager de l’argent, le statut d’auto-entrepreneur est particulièrement indiqué. En l’absence de chiffre d’affaire, aucune charge.

Si vous souhaitez créer une société de type SASU, EURL, je vous conseille très fortement de sous-traiter la comptabilité auprès de votre expert-comptable.

Préférez un cabinet d’expertise comptable disposant d’une application web/mobile pour transmettre vos notes de frais et factures. Vous pourrez même vous débarrasser de vos notes de restaurant au format papier !

Ces applications proposent généralement des fonctionnalités d’édition de facture au format électronique. Très pratique.

En terme d’investissement, comptez 150€ HT par mois pour déléguer toute votre comptabilité. Ne pas hésiter.

 

Etape 2 : PASSEZ à l’ACTION

De nombreux experts très performants en clientèle ont malheureusement des difficultés à trouver des clients et facturent en dessous de leur valeur. Être un excellent consultant n’est pas suffisant.

Tout d’abord, n’attendez pas grand-chose des multiples plateformes de freelances de type Malt, etc… J’ai testé un grand nombre d’entre elles : elles peuvent vous amener de temps en temps des missions mais généralement très en dessous de vos tarifs cibles. Le but de ces plateformes : mettre à disposition de l’expertise, rapidement disponible et à faible coût. Ce sont d’ailleurs les arguments mis en avant par ces plateformes auprès de leurs clients grands comptes et sociétés de conseil.

Ne soyez pas une commodité. Ne vous battez pas sur les prix.

Pour vous différencier de la concurrence, vous devez faire ce que la plupart des consultants ne font pas : du marketing et de la prospection. Considérez cette partie de votre job comme aussi importante que la réalisation de vos prestations pour vos clients.

Vous n’aimez pas la vente ? La plupart des indépendants sont comme vous.

On a souvent une mauvaise image de la vente avec des techniques de persuasion. Pourtant, il est tout fait possible de vendre de manière tout à fait éthique. Apprenez à aimer cette partie de votre travail, avec une profonde intention d’aider vos clients.

Acceptez l’imperfection

L’autre écueil que je vois souvent chez les indépendants est le soucis de la perfection. Qualité absolument nécessaire dans le cadre de la réalisation de la prestation de service, la rigueur peut être contre-productrice dans le développement de votre activité.

« Test & Learn » et « Fail fast » doivent devenir une seconde nature pour vous.

Acceptez de vous lancer sans que tout soit parfait, habituez-vous à l’inconfort que ce soit dans votre présentation, votre offre, votre proposition commerciale.

Testez, expérimentez, ajustez.

 

Etape 3 : Définissez votre expertise et résolvez un problème

Au démarrage de son activité, la tentation est grande d’offrir une large gamme de services. On souhaite valoriser ses expertises acquises en entreprises et surtout ne pas passer à côté d’opportunités business.

Pourtant, si vous souhaitez faire la différence face à la concurrence, attirer l’attention de vos clients et pratiquer des tarifs « conseil », vous devez restreindre autant que possible votre offre.

Votre mariage approche. Vous souhaitez des photos magnifiques pour cet évènement. 

Faites-vous appel à un photographe couvrant tout évènement ? Ou bien allez-vous faire appel à un photographe spécialisé en photo de mariage ? Et allez-vous accepter de payer plus cher celui-ci ?

Comment choisir son expertise ? Appuyez-vous sur vos compétences, les domaines dans lesquels vous apportez un maximum de résultat, ce que vous appréciez faire et la demande du marché.

Puis développer votre expertise, formez-vous, participez à des conférences, faites de la veille. Vous vous sentirez plus en confiance dans votre prospection en éviter le syndrome de l’imposteur.

« Pour être convaincant, soyez convaincu »

Partagez votre passion, votre expertise à vos prospects : ils vous ouvriront leurs portes.

Enfin, assurez-vous de résoudre un vrai problème pour vos clients et si possible urgent. Si vous souhaitez pratiquer des tarifs conseil, positionnez vous sur des problématiques à forts enjeux.

Votre expertise est définie, désormais il s’agit de ne PAS faire ce que 95% des consultants font : mettre à jour son site internet, sa plaquette commerciale… mais plutôt de valider votre offre.

Validez votre offre de service

A ce stade, vous avez juste une idée d’offre : la prochaine étape est de la valider en la confrontant au marché.

Faites un état des lieux de la concurrence. Pas de concurrence : c’est plutôt mauvais signe. De la concurrence : cela valide le marché, profitez-en pour vous demander comment vous différencier.

Engagez le plus de conversations possibles avec vos prospects. Comprenez leurs enjeux, leurs problématiques, leurs challenges, identifier comment vous pouvez les aider précisément.

Dans un premier temps, vous pouvez sollicitez votre réseau et toutes les personnes vous ayant vu en situation. Les gens adorent parler d’eux, de leur job. Ecoutez les. Vous en apprendrez énormément.

 

Etape 4 : Définissez votre client idéal

Vous avez désormais validé le potentiel de votre offre. Il est désormais temps de définir précisément votre cible marketing ou client idéal.

Votre offre ne peut pas s’adresser de manière pertinente à tout le monde. Pour que votre offre suscite de l’intérêt chez vos prospects, votre offre et votre marketing doivent être ciblés.

Si vous n’identifiez pas précisément votre client idéal, vous risquez de dépenser beaucoup d’énergie pour obtenir des rendez-vous client.

Lorsque votre client idéal est défini, vous savez exactement qui contacter, comment le contacter, comment communiquer pour attirer son attention.

Le client idéal est le client le plus susceptible d’acheter vos services mais aussi celui avec lequel vous avez vraiment ENVIE de travailler. 

Une fois que vous avez identifié le client idéal, passez à l’action, engagez des conversations, rôdez votre accroche et ajustez si nécessaire.

 

Etape 5 : Packagez votre offre

Pour gagner en efficacité dans votre process de vente, je vous conseille très fortement de « packager » une offre apportant un résultat rapide et tangible à votre client.

Beaucoup d’indépendants présentent leurs offres en listant des prestations et des compétences. Un exemple trouvé sur Malt ci-dessous :

« Je peux vous aider à atteindre vos objectifs en matière de:
– Rédaction & création de contenus
– Etude de marché + conseil
– Stratégie créative / marketing / communication

Si vous voulez avoir une véritable posture de consultant et pratiquer des tarifs conseil en tant qu’indépendant, nous devez mettre en avant votre capacité à aider vos clients à résoudre leur problème et/ou atteindre des résultats.

Un autre écueil chez les indépendants est de rechercher uniquement des missions relativement longues pour stabiliser leurs revenus.

Si la démarche fait sens avec un client que l’on connaît, cela devient beaucoup plus compliqué avec un nouveau client.

Le premier inconvénient de cette approche est de mettre le client dans l’inconfort en lui demandant un engagement financier significatif alors qu’il ne vous a pas encore vu à l’œuvre.

Le deuxième inconvénient est de passer énormément de temps sur des propositions commerciales complexes dont le taux de transformation risque d’être faible.

En tant que consultant indépendant, vous êtes en position de challenger : vous devez gagner la confiance de votre prospect qui a peut-être l’habitude de travailler avec d’autres prestataires de service ou n’est tout simplement pas habitué à acheter du conseil.

En tant qu’indépendant et challenger, la meilleure option pour signer un nouveau client est d’avoir une offre de « Découverte ».

De mon expérience, la meilleure option pour signer un nouveau client est d’avoir une offre de « Découverte » packagée : il s’agit d’une prestation courte, vendue quelques k€ voir même proposée gratuitement (sous réserve d’y consacrer très peu de temps, ~ 1/2 journée) et pour laquelle aucune adaptation n’est à faire de votre part.

L’intérêt de disposer d’une offre « clé en main » est multiple :

  • Vous réduisez le risque pour votre prospect et pouvez signer plus rapidement
  • Vous gagnez la confiance de votre client
  • Vous pouvez rebondir sur cette prestation pour proposer davantage

L’autre intérêt est également d’évaluer votre prospect : est-il vraiment impliqué ? Est-il ouvert à vos recommandations ? Respecte-t-il votre échéancier de paiement ?

Enfin, il est important de penser son modèle de facturation pour éviter les sauts de trésorerie. Classiquement dans le conseil, on trouve 2 modèles de facturation :

  • les prestations au « forfait » : mode de facturation le plus fréquent pour les prestations de conseil à forte valeur ajoutée. La facturation est dépendante de la production de livrables. La pratique est généralement :
    • Un règlement à la signature de 30%
    • Puis des règlements à la remise de livrables selon un échéancier défini au contrat
  • Les prestations aux « résultats » : la facturation dépend de l’atteinte de résultat mesurable (Ex: pourcentage sur augmentation du CA). Dans la pratique, quasiment cabinet de conseil en management ne facture sur ce modèle
  • Les prestations facturées à la journée : elles sont adaptées pour les formations, les missions en gestion de projet et dans l’IT ainsi que les missions de prestation récurrente et ponctuelle (ex : auditeur, DAF outsourcé…). On parle de TJM HT pour Taux Journalier Moyen.
 

Etape 6 : Construisez votre ‘système’ marketing

Si vous voulez éviter l’insécurité financière, vous ne pouvez pas vous contenter de votre réseau et du bouche à oreille. Vous devez disposer d’un système marketing.

Il s’agit de mettre en place un process, qui vous permettra de manière continue et quasi-prédictible de développer votre visibilité, décrocher des entretiens de prospection et donc d’effectuer des ventes.

Appuyez-vous sur votre réseau existant non pas pour obtenir des missions mais pour obtenir de nouveaux contacts, des recommandations vous permettant de vous rapprocher de votre client cible.

Développez votre visibilité et gagner la confiance. Les pratiques les plus fréquentes dans le conseil / coaching sont :

  • La publication d’articles ou vidéos sur les réseaux sociaux
  • La publication d’article dans la presse
  • L’organisation de webinar (qui, lorsqu’il est bien réalisé, peut déclencher de nombreuses opportunités)
  • La réalisation d’étude ou benchmark
  • Des white papers
  • La publicité
  • Le networking
  • La participation à des salons
  • Le emailing (news letter, use case…)
  • Le phoning mais qui tend à disparaître

En tant qu’indépendant, vous devez éviter de vous disperser et favoriser le système ayant le plus d’impact tout en fournissant le moins d’effort.

Au début de votre activité, privilégiez ce qui peut vous donner une maximum de visibilité. Par la suite, privilégiez la régularité de vos communications.

Votre système marketing est à adapter à votre business, vos clients, leurs habitudes et ce que vous appréciez faire.

Linkedin, outil incontournable en prospection B to B 

A l’heure du digital et des réseaux sociaux, Linkedin est le réseau social incontournable. Plus qu’un partage de CV, il s’agit d’une plateforme d’entrée en relation B to B.

Le nombre d’utilisateurs en France en 2019 est de 19 millions. Il y a de forte chance que votre client idéal soit présent sur cette plateforme.

Soignez votre profil, publiez en apportant de la valeur, entrez en relation avec vos prospects.

Sans utiliser d’outil compliqué d’automatisation, Linkedin est un outil absolument à maîtriser pour tout consultant en B to B.

 

Pour aller plus loin

Si vous souhaitez en savoir plus, j’ai conçu un programme de 3 mois pour structurer ou optimiser votre activité de conseil. Contactez-moi pour en savoir.

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