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4 clés pour un mindset de conquérant en prospection

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La plupart des consultants redoutent la prospection. Or les stratégies et les techniques à elles-seules ne suffisent pas pour trouver des clients. Vous trouverez ci-dessous les 4 clés à adopter pour avoir un mindset de conquérant et mettre ainsi tous les atouts de votre côté.

Ne cherchez pas à vendre mais à aider

Lorsqu’on cherche à vendre, on est centré sur soi. Cherchez à comprendre et aider. Ecoutez votre interlocuteur sans chercher à positionner vos services mais uniquement dans le but de comprendre sa situation : sa problématique, ses enjeux, ses difficultés, ses objectifs… Vous serez naturellement plus détendu dans votre prospection et finirez même par prendre plaisir à diagnostiquer vos clients. Posez des questions pertinentes, challengez le besoin, proposez votre aide si vous êtes convaincu que votre client en a vraiment besoin.

“To sell is to serve”

Daniel Pink

N’ayez pas peur du NON

La recherche de client est jalonnée de NON. On estime que seulement 3% d’un marché est prêt à passer l’achat. Soyez donc prêt à recevoir 100 NON. Malgré la meilleure offre possible, le client peut ne pas être intéressé par votre aide : absence de budget, d’autres priorités, manque de ressource… Restez concentré sur ce qui dépend de vous en considérant ce qui vous pouvez améliorer. N’hésitez pas à lire des biographies de grands hommes : ils sont TOUS passés par de profonds échecs avant d’entrer dans la gloire et la postérité.

“I’ve missed more than 9,000 shots in my career. I’ve lost almost 300 games. Twenty-six times I’ve been trusted to take the game-winning shot and missed. I’ve failed over and over and over again in my life.”

Michael Jordan

Concentrez-vous sur le process

Dans la prospection, il ne faut pas trop intellectualiser, il faut agir. Prospecter est un métier de pêcheur. Même en péchant au meilleur endroit et avec le bon hameçon, Il faut mettre un maximum de lignes à l’eau. Il faut multiplier les chances avec un détachement sur le résultat. Car la chance sourit aux persévérants.

“Quel est le secret d’un homme de 52 ans, sur le retour, représentant en machine à milk shake, qui fait du fast food un empire avec 1600 restaurants dans 50 états et 5 pays étrangers ? Ça tient en un mot.

Persévérance.

Rien au monde ne peut remplacer la constance, la persévérance et la détermination.

Pas le talent ; rien n’est plus courant que des hommes de grand talent qui ne réussissent pas.

Pas le génie ; le génie méconnu est presque un lieu commun.”

Ray Kroc (fondateur Mc Donald’s)

Soyez convaincu de votre expertise

Ne soyez pas impressionné par votre interlocuteur quelque soit sa situation. S’il a accepté de vous recevoir, c’est parce que vous avez une expertise qu’il n’a pas et dont il pourrait avoir besoin. Soyez convaincu de votre expertise, de votre capacité à aider votre interlocuteur. Et quand bien même votre interlocuteur aurait une expertise sur votre domaine, vous apportez un regard neuf qui peut faire la différence.

« Tout le monde a besoin d’un coach ! » 

Bill Gates (conférence Tedx)

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